Pick Up Employee

Pick Up Employee メディカルヘルスサービス部　大原昌幸 / 田中真貴子 メディカルヘルスサービス部の営業チームは、大原さん（Deputy Manager）が中心となり立ち上がった新しいチームです。立ち上げまでの変遷やその後の活動についてチームメンバーの田中さんとともにお話をお伺いしました。

	メディカルヘルスサービス部（以下、MHS部）営業チームはどのように立ち上がったのでしょうか。
大原さん （以下Ｏ）	営業チームが発足する前は、MHS部の営業方法は、審査員が審査の傍らで営業を行うというものでした。医療機器の認証ビジネスも拡大し続けていた当時は、その方法でも売上が確実に伸びていたので審査業務で忙しい我々にとってもベストな方法でした。しかし、市場が成熟してくると、当然ながらそれまでの方法ではこれまでのようなビジネスの成長は見込めなくなってきました。部署内でも、売上拡大を達成するには、新規顧客開拓や新サービスの確立をする必要があるという流れになっていました。 私は、その頃、売上の管理や市場分析を任されていたのですが、テュフズードに欠けているものやギャップが見えてきていたころでした。そのうちの一つが、ずばり営業力だったのです。そこで、マネージャーに営業チームの必要性を訴え、早急に立ち上げることになったのです。 ゼロからの出発でしたが、マネージャーから一任されると「臨むところだ！」ってモチベーションも上がりましたね。 それから、徐々にチームを編成していき、前職で営業経験のある田中さんにも「営業チームに入らないか」と声をかけたんだよね。
田中さん （以下T）	そうですね。私にとっても、それまでの新規顧客担当者の退職と前職の営業経験を生かして仕事がしたいという思いが重なった時期だったので、丁度よいタイミングでした。 入社以来、私は、PALコーディネーター、ISOコーディネーターとしてお客様と審査員の間に立って認証業務のコーディネートをしていました。しかし、お客様とはいつも電話やメールだけのやり取りになるので、直接コミュニケーションを取りたいタイプの私は正直物足りなさを感じていたんです。 そんな折、2008年に開催されたテュフズードの「創立15周年記念パーティ」で、お客様と直接顔を合わせてお話ができたことで「やっぱり営業がしたい！」と思いが最大限に高まったところに、大原さんから、、
	営業チームに誘いました！
	（笑） 直属の上司に私の希望を伝えると、快く承諾してくださったので、晴れて営業チームの一員になれました。

	営業チームをゼロから立ち上げるのは大変だったのではないですか？
	まだ立ち上げたばかりですので、本当に大変なのはこれからだと思います。でも、納得のいく成果がだせるか、というプレッシャーが同時にチャレンジングな仕事への遣り甲斐にも感じられているところです。 それに、私も前職では企画立案やマーケティングに関与していたこともあったので、その頃培った方法論を生かせば確立することができるはず、という自信もありました。何より、この業界での営業に興味があったので大変どころか楽しくて仕方ないですよ。
	私も、この営業チームができてから、それまで無かった数字目標ができたので、プレッシャーと同時に何とかしたいというやる気も湧いてきました。 ただ、実際に営業活動を行って改めてこの業界の難しさを感じています。
	そうだね、例えば競合他社との明確な違いを提示するデータ検証や、お客様のニーズに沿った新たなサービスの確立は難しいところではあるよね。ただ、マーケティングとの連携を強化する中で、データや手法は蓄積できつつあるので、今後はこれらを生かした営業展開をしていきたいと思います。
	それから、私の場合はまだまだ専門知識が多いわけではないので、お客様の前で専門的な話をすることに不安を感じる時もあります。もちろん、そんな時は大原さんが助けてくださるのですが、もっと規格の理解を深めて、自分の言葉でMHSのサービスを説明できるようになりたいですね。

	営業チームの活動として、今年は展示会にも出展されましたが収穫はありましたか？
	これまでもドイツで行われた展示会には出展していましたが、今年は久しぶりに国内の展示会にも出展しました。展示会に参画すると、ポテンシャルの高いお客様と直接お話しできるので、お客様がどんなことに疑問や不安、不満などを感じているのかを知りえることが出来ますし、予想外の市場発掘ができます。さらに、業界内での認知度を上げることができるのも利点ですね。今年の展示会では、今まで気がつかなかったカスタマーニーズを認識でき、営業チームとしても大きな収穫となりました。
	市場が飽和している中では、当然ですが、年々他社との競合が厳しくなりつつありことを実感しています。これからは益々テュフズードの強みをお客様にご理解いただき、認証機関の変更をしていただくよう営業する必要もでてきますが、それはお客様にとっては時間と労力、そして何より費用がかかり即決できるものではありません。そこで、長期的にアプローチをしていく必要がありますが、その切っ掛けとしても展示会が重要な営業ツールの一つとして活用できると思います。
	それに、業界内の情報を入手できたり、その場でお客様と具体的な話ができるので、次回はもっと戦略的に運営していきたいですね。 その際、田中さんの笑顔は人を引き付けるすごい引力があるので、当社の最終兵器として活躍していただきたいと思っています。
	止めてください！（笑）

	営業チームは、今後はどのようなことを目標/課題としていますか？
	競合他社との差別化をもっと明確にすることが課題だと思います。テュフズードだからこそ提供できるサービスがお客様に認知されれば、自ずと新規顧客数にも反映されてくると思います。 他社との差別化できるキーワードは分かってきたので、次はそれをどう戦略的に展開するかですね。営業チームが牽引していくことはもちろんですが、MHS部全体としての協力は不可欠ですし、マーケティングチームにも伴走していってもらいたいと思っています。 さらに、部署を超えたクロスセリングは必須課題だと思います。テュフズードでは多岐にわたる分野のビジネスを展開しているので、お客様に包括的なサポートを迅速に提供できるためにも、他部署との連携を密にし、サービスの質を高めていきたいと思います。
	私自身の課題としては、先ほども言いましたがお客様訪問を一人で任せてもらえるように、技術的専門知識の習得をしていきたいですね。それに、今後はもっと営業活動に充てる時間を増やし積極的に新規開拓をしていきたいと思っています。 実際のところ、営業チームが結成されて、以前に比べると、お客様訪問へもフットワーク良く出かけていると思います。今後もお客様とのコミュニケーションを大事にして、ニーズを的確に把握し、スピーディな対応を心掛けたいですね。

	最後に、ご自身のキャリアパスの中で営業チームへの転向に抵抗はありましたか？
	自分で希望して営業チームを立ち上げたので、キャリアが変わることへの抵抗はありません。逆に大きなチャンスを与えられていると思っています。 テュフズードに入社してもう5年目になりますが、私はこの期間に審査員として認証サービスの必要性や、テュフズードの審査システムの質の高さを提供してきました。今後は営業という立場で審査員の経験がある私だからこそできる提案をお客様に行っていきたいと思っています。 MHS部では審査員としてスペシャリストを目指す人がほとんどですが、私のように興味のある業務（営業）に挑戦することに肯定的な企業文化があるので、自分の能力を生かしてキャリアの幅を広げることもできます。 今は、まだ審査業務も行っていますが、専門知識があって審査もでき、かつ営業もできるという私のキャリアパスが、後輩にとっての一つの目指すべき道になれば嬉しいなと思っています。
	テュフズードでは、男女に関わらず希望すれば活躍できる場を与えてもらえます。私は、念願叶ってコーディネーターから営業チームに転向できたので、今後も経験を積んで営業としての専門性を高めていきたいと思います。人と接することが大好きなのですが、実際、初めてのお客様にお会いする時は、とても緊張をしてしまいます。それと同時に、どんな出会いになるだろうとワクワクする自分もいます。この気持ちを忘れずに、一つ一つの営業活動を丁寧に対応していきたいと思います。 それから、大原さんから専門知識のみならず、色々なことを吸収して、早く一人前の営業になりたいですね。 でも大原さん、ミーティング中の手揉みは止めてくださいね！
	手揉みね。はい、了解。